“Marketing phải bán được hàng” – 1 quyển sách mà mới đọc qua tựa đề đã muốn mua sách ngay. Đặc biệt đối với các chủ doanh nghiệp, chủ kinh doanh, bởi vì nó đánh đúng tâm lý của các boss quá mà.
Boss sẵn sàng mua sách về quăng ngay vào mặt mấy đứa đang quản trị fanpage, đang làm SEO, đang chạy ads… rồi hả hê nói:
“Này thấy chưa, thế mà cứ cãi Marketing không chịu trách nhiệm doanh số.”
Nhưng có phải Marketing là phải bán cho được hàng không?
Câu trả lời là “phải”, nếu như bạn đang xem Marketing là 1 khoản chi phí.
Nội dung chính
Marketing dưới góc nhìn chi phí – Chỉ tập trung vào doanh số ngắn hạn trước mắt.
Nhìn theo góc độ xem Marketing là 1 khoản chi phí, tư duy của chúng ta kiểu như thế này: Tôi bỏ ra x đồng chi phí cho Marketing thì tôi phải thu lại được y đồng ngay lập tức.
Tôi làm chương trình Marketing này tốn x đồng thì sau chương trình tôi phải thu về lại y đồng.
Tôi chạy quảng cáo hết bao nhiêu thì phải ra bao nhiêu đơn tương ứng mới gọi là hiệu quả.
Chiến dịch Marketing nào cũng phải có KPI về doanh số thì mới duyệt.
Lối tư duy này khiến cho Marketing được nhìn nhận chỉ là những hoạt động kích mua ngắn hạn như:
– Chạy quảng cáo liên tục để có đơn hàng ngay.
– Đẩy mạnh khuyến mãi, ưu đãi để thúc đẩy doanh số.
Toàn bộ hoạt động Marketing online hầu như chỉ xoay quanh quảng cáo trả phí để chốt sale.
Hệ quả là doanh nghiệp rơi vào vòng xoáy đốt tiền không hồi kết. Phải liên tục bơm tiền cho quảng cáo. Có chạy quảng cáo thì có khách, dừng chạy là hết khách.
Khách hàng chỉ đến vì giá rẻ chứ không vì lý do nào khác nữa. Họ sẽ dễ dàng rời đi khi có nơi khác giảm giá nhiều hơn.
Không có khách hàng trung thành, bạn lại phải tiếp tục chi tiền để có khách hàng mới.
Marketing như thế này thì làm Marketing thật là mệt mỏi quá.
Bạn hoàn toàn có thể thoát ra khỏi vòng xoáy đốt tiền này khi nhìn dưới một góc độ khác.
Marketing dưới góc nhìn đầu tư – Xây dựng thương hiệu bền vững.
Nhìn theo góc độ Marketing là 1 khoản đầu tư, tư duy của chúng ta kiểu như sau: Tôi bỏ ra x đồng đầu tư vào Marketing và sau z thời gian sẽ thu về lại y đồng thành quả. Tuy nhiên, tôi không chỉ thu được có 1 lần duy nhất đó mà sẽ thu được nhiều lần y đồng khác trong tương lai.
Muốn được như vậy, Marketing lúc này trở thành câu chuyện dài hơi với mục tiêu xây dựng thương hiệu, xây dựng niềm tin của khách hàng, xây dựng hệ thống bán hàng và nắm giữ thị phần.
Lúc này Marketing không chỉ là các hoạt động chạy số ngắn hạn nữa mà hoàn toàn có thể giúp doanh nghiệp đảm bảo khả năng bán được hàng khi giá trị thương hiệu đã được nâng cao:
– Doanh nghiệp không còn phụ thuộc quá nhiều vào hoạt động chạy ads để tạo doanh số.
– Khách hàng chủ động tìm mua thay vì chỉ mua khi nhìn thấy quảng cáo.
– Tăng tỷ lệ khách hàng quay lại, giảm chi phí tìm kiếm khách hàng mới.
– Tạo lợi thế cạnh tranh, không cần giảm giá quá nhiều mới có được đơn hàng.
Làm thế nào để vừa có thương hiệu vừa tạo ra được doanh số?
Nhiều boss nghĩ rằng nếu tập trung xây dựng thương hiệu thì doanh số sẽ giảm, nhưng thực tế không phải vậy.
Để đạt được cả 2 mục tiêu này, bạn cần một chiến lược Marketing cân bằng giữa ngắn hạn và dài hạn.
1. Kết hợp Performance Marketing và Brand Marketing
Performance Marketing tập trung vào các hoạt động mang lại kết quả nhanh như chạy quảng cáo, tối ưu chuyển đổi.
Brand Marketing đầu tư vào tiếp thị nội dung, các hoạt động truyền thông, xây dựng lòng tin và kết nối với khách hàng, để giúp khách hàng nhận diện thương hiệu, hiểu về sản phẩm trước khi ra quyết định mua hàng.
Ví dụ như một thương hiệu mỹ phẩm vừa chạy quảng cáo để bán hàng cho khách hàng đang có sẵn nhu cầu, vừa đầu tư viết blog, xây dựng kênh Tik Tok, YouTube chia sẻ kiến thức làm đẹp có giá trị để tiếp cận thêm nhiều khách hàng tiềm năng mới cũng như tạo sự tin tưởng của họ với thương hiệu hơn.
2. Xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành
Một khách hàng trung thành mang lại giá trị gấp nhiều lần so với khách hàng mới với chi phí thấp hơn chi phí để có khách hàng mới.
Vậy nên bạn đừng chỉ bán hàng một lần, hãy tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng bằng cách:
– Duy trì tương tác với họ qua các kênh mạng xã hội.
– Có chính sách dành cho khách đã mua và chú trọng chăm sóc khách sau bán hàng qua các kênh chăm sóc khách hàng như zalo, email, chatbot…
– Tổ chức chương trình review sản phẩm/dịch vụ sau khi mua.
– Khuyến khích khách hàng giới thiệu bạn bè để nhận ưu đãi.
3. Chú trọng đến trải nghiệm khách hàng
Trải nghiệm khách hàng (Customer Experience) là cách khách hàng cảm nhận về thương hiệu của bạn trong toàn bộ hành trình mua hàng, từ lúc họ biết đến thương hiệu, tìm hiểu sản phẩm, mua hàng, sử dụng sản phẩm/dịch vụ, đến cả sau khi mua hàng.
Ngày nay khách hàng không chỉ mua sản phẩm/dịch vụ mà họ mua cả trải nghiệm.
Một chiến lược Marketing tốt không chỉ giúp bán hàng, mà còn tạo được những trải nghiệm mua sắm tích cực, khiến khách hàng hài lòng, muốn mua lại và muốn giới thiệu cho người khác.
Bạn có thể cải thiện trải nghiệm khách hàng bằng cách tối ưu cả trải nghiệm trước khi mua, trong quá trình mua và sau khi mua, như là xây dựng nội dung hữu ích cung cấp giá trị giúp khách hàng ra quyết định, tối ưu quy trình đặt hàng và thanh toán, xây dựng đội ngũ chăm sóc khách hàng thân thiện, hỗ trợ nhanh chóng, tạo chương trình khách hàng thân thiết…
Nếu bạn vẫn còn suy nghĩ “Marketing phải bán được hàng” thì hãy thử thay đổi góc nhìn nhé:
– Đừng chỉ tập trung vào doanh số ngắn hạn, hãy nghĩ xa hơn, đầu tư vào thương hiệu, vào hệ thống bán hàng bền vững.
– Đừng chỉ dựa vào quảng cáo trả phí, hãy kết hợp với nhiều hoạt động thu hút khách hàng tự nhiên (organic reach) như SEO, Content Marketing, Social Media Marketing…
– Hãy xây dựng một thương hiệu mạnh. Một khi khách hàng đã yêu thích thương hiệu của bạn, họ sẽ mua hàng nhiều hơn mà không cần phải giảm giá.
Rốt cuộc, bạn muốn Marketing phải bán được hàng để thu về y đồng tương ứng với mỗi chiến dịch Marketing mới được triển khai hay muốn Marketing giúp bạn thu được nhiều lần y đồng mà không nhất thiết phải làm chiến dịch Marketing mới liên tục?
Nếu muốn được như ở vế sau, các boss nhớ chú trọng đầu tư xây dựng và phát triển thương hiệu chứ đừng chỉ sa đà vào góc nhìn “Marketing là phải bán được hàng” nhé.
Thay đổi góc nhìn, thay đổi hành động mới dẫn đến thay đổi kết quả.
Bạn nghĩ thế nào về điều này?
Bạn có đang bị hấp dẫn bởi “Marketing là phải bán được hàng”?
Võ Ngọc Đông Phương
